Как в Московский Институт Психологии вырос с 5 млн до 25 миллионов рублей в месяц на холодном трафике
Эта статья для тех, кто хочет постепенный и прогнозируемый рост бизнеса за счет холодного трафика.
Ниже я поделюсь конкретными шагами, как всего за полгода личной работы, руководитель института вырос в доходе 5 раз, начал спокойно путешествовать и работать, кайфуя от процесса.
Дисклеймер: Инструменты, которые у кого-то работали, не факт, что сработают у других. Если просто скопировать чужую стратегию, гарантий успеха нет. Включайте всегда здравый смысл, если вам обещают золотые горы.
У Евгения, руководителя института, более 5-лет опыта в создании образовательных продуктов, умение объединять вокруг себя целеустремленных людей и сплачивать вокруг себя команду. Также двое детей и любящая жена.
Евгений сделал рекордную для своей ниши конверсию (22%) из холодного трафика в продажу со средним чеком в 55.000 рублей.
Клиент оставлял заявку и благодаря сильному продукту ему продавали сразу, без единого прогрева после заявки и других сложных схем в маркетинге. Клиент в оплачивал в среднем через 3 дня после заявки.
У Евгения способность делать сразу хорошо и системно, с перспективой на будущее. Талантлив в организации сотрудников, глубоко понимает продукт и обладает стратегическим, масштабным мышлением. При месячной выручке института в 5 млн. рублей, Евгений поставил смелую цель вырасти до 15 миллионов в месяц за полгода.
Если вы хотите получить больше материалов по маркетингу в инфобизнесе — подписывайтесь на мой канал в Telegram.
Точка А. Перед началом работы
1. Не хватало времени на отдых, путешествия и семью, вместо этого приходилось постоянно контролировать все процессы в компании
Без личного участия Евгения начинались проблемы: сливался бюджет в никуда, падали продажи. Все делалось на коленке, планы, цифры и отчётность только в голове. При уходе сотрудников приходилось делать все по новой.
2. Каждый месяц теряли более 4 миллионов рублей
Агентство по трафику работало очень медленно без интереса к результату, чёткого плана и понимания, поэтому осваивало только 20% рекламного бюджета и в отделе продаж не хватало заявок.
Вся реклама была из одного источника, и если вдруг рекламная площадка перестанет работать или агентство что-то сломает, то отдел продаж лишится вообще всех заявок и компания остановила бы работу
3. Клиенты уходили к быстрорастущим конкурентам
Не было понимания, как донести до клиентов, почему нужно купить у нас, чем продукт отличается от конкурентов.
При этом последнее время появилось много новых конкурентов, которые в разы больше зарабатывают, хотя их продукт зачастую хуже.
Если резюмировать: постоянная тревожность, хаос в маркетинге забирал всю энергию.
При выручке в 5.173.000 рублей за последний месяц, Евгений с утра до вечера разрывался между задачами. Не хватало ресурсов, все делалось медленно. Когда на время уходил в другие задачи, прибыль снижалась.
Евгений понимал, что при росте в 3-4 раза проблемы возрастут крато и времени станет ещё меньше.
Точка Б. Результат за полгода личной работы. 25.324.967 рублей выручки за месяц
Годовой план выполнен всего за полгода, такой результат у компании впервые.
✅ Стало больше спокойствия и уверенности
за весь маркетинг в целом, что позволяет заниматься стратегическим планированием. Новый маркетолог стал сам все контролировать, а Евгений стал уверен, что его бюджет не сливается впустую, а ежедневно оптимизируется.
✅ Стал меньше времени уделять маркетингу
за счет внедрения целевых действий, которые приносят наибольший результат. Сфокусировался больше на продажах и продукте. Есть четкое понимание, что нужно делать и внедрять, чтобы расти, и что мы это сделаем.
✅ Рост среднего чека на 62% при сохранении конверсий
Подняли цены и увеличили средний чек с 55.000 руб до 89.000 рублей, сохранив прежние конверсии в продажу.
Появилась уверенность в продукте благодаря усилению текущих и создания новых продуктов и пакетов. Уменьшился процент внутренних рассрочек, клиенты стали больше покупать в один чек. При этом Евгений спокойно поехал на две недели путешествовать с семьей в Тайланд
По аналитике amoCRM, благодаря внедрению понятной стратегии, с конкретными шагами создания и запуска новых продуктов, за полгода продажи на выросли на 20.151.017 рублей.
Если считать по году, то это 241.812.204 рублей дополнительных продаж за следующий год.
Это с учетом, если проект не будет улучшать улучшать показатели, что маловероятно, так как есть четкое понимание, инструменты, как не только повторить результат, но и превзойти его.
Как мы это сделали? Детально и по шагам:
Любые стратегии, инструменты и планы не работают, если их делать хаотично, не понимая, что за чем идет, и когда завершать одно и начинать второе.
1. Разработали стратегию совместной работы
Для этого я и провел глубокий аудит по пяти основным слоям:
- Цифры — финмодель, ежедневные показатели, декомпозиция целей и понятный план
- Инструменты — маркетинговые стратегии, трафик, отделы продаж, продукта
- Отношения — команда, которая может ставить цели и достигать иx
- Состояние — сам предприниматель, как одна из главных причин всего в бизнесе, личные цели и вообще, зачем эти деньги
- Видение — яркое видение видение, куда мы идем, и точное согласование сегодняшней стратегии с этим видением
В результате нашел ключевую точку роста: «куда бить?» регулярно, чтобы кратно вырасти в деньгах — увеличение количества трафика. А если еще точнее, пришел к тому, что просто нужно научиться тратить в 5 раз больше в рекламу, чем раньше, а все остальное вырастет автоматически
2. Сделали детальное описание платежеспособных клиентов
Провели глубинные интервью по моей технологии с уже купившими клиентам, выяснили реальные причины, по которым они готовы купить продукт дороже
Инструкция: Как создать продукт для курса, наставничества или консалтинга на платежеспособных и целевых клиентов.
Нейросети, таблицы и шаблоны для проведения интервью по ссылке: blog.orlovsem.com/custdev
После каждой встречи с клиентами вносили изменения
Появилась уверенность и понимание за что конкретно и почему люди готовы платить в 3-10 раз дороже
Для этого на основе исследования аудитории расписали понятный продукт для клиентов с большим чеком и ценностью внутри.
За первые 5 месяцев средний чек вырос с 61.000 до 77.000 рублей
3. Чтобы быть вкуснее на рынке и перебивать предложения конкурентов, упаковали продающие смыслы в статьи
4. Нашли руководителя по трафику
Вместо найма «маркетолога», который делает все, мы сфокусировались на поиске человека с ключевой компетенцией, которая больше всего влияет на результат компании — трафик-менеджера с реальным опытом
Частая ошибка, на которую натыкаются руководители — это заниматься самостоятельно настройкой или управлением рекламных площадок, общаются лично со всеми подрядчиками.
Это занимает очень много времени. Время на то, что действительно необходимо - никогда не хватит, и даже если этот процесс передать начинающему человеку, который 8 часов в день на протяжении месяца сфокусируется на ключевой показатель, то результат будет минимум в 2-3 раза лучше, если бы делали это сами
Описали подробно потрет человека и его обязанности.
Вместе с Евгением проводили собеседования кандидатов
В течении пары недель нашли кандидата с большим опытом в похожей нише:
Начали прогнозировать результат: понимать сколько компания заработает на следующей неделе
Внедрили еженедельные контрольные встречи с руководителем по трафику. Через 2 месяца Евгений стал выделять всего 15 минут в неделю на отдел трафика. Остальное команда делает самостоятельно.
В результате отдел маркетинга стал самостоятельно ставить цели и прогнозируемо выполнять планы, а мы наблюдали со стороны, как постепенно растут показатели каждую неделю
Евгений поехал на две недели путешествовать с семьей в Тайланд со спокойствием и уверенностью в команде
Евгений отмечает отметку в 20 миллионов за месяц в спа-салоне
Ключевой результат — работа с мышлением, а не новыми инструментами.
Иногда приходят люди и просят рассказать волшебную таблетку, поделиться чудо-инструментам и фишками.
Это тоже самое, что копать землю лопатой и вместо того, чтобы найти решение эффективнее, к примеру: «арендовать трактор», ищут более легкую кирку.
Фишки работают временно, как обезболивающие уколы, поэтому лучше задать себе вопрос: «А зачем я копаю именно тут? Может быть найти место, где золота в 3 раза больше и найти рабочих, чтобы они копали быстрее вместо меня».
Из воспоминаний Евгения:
«Я боялся экспериментировать, запускать и тестить новое, быстрый всегда побеждает сильного»
Изменилось мышление — это позволяет смотреть дальше: теперь вижу, как текущий опыт можно перенимать на запуск других продуктов и монетизировать на любых проектах»
«Это стало подтверждением веры в себя и веры в продукт, начал больше выходить за горизонт, стало меньше выгорания и появилось мотивации идти дальше».
Видеоотзыв от Евгения: «На нашем рынке нет потолка, я понимаю что 100 миллионов сможем сделать в следующем году»
Получите больше обучающих материалов по построению отдела маркетинга — подпишитесь на мой Telegram-канал, я регулярно что-то подобное туда выкладываю)
Видео из стратегической сессии по результатам года работы
Вы готовы к росту, хотите четкий план?
Получите стратегию продвижения для вашей команды, с конкретными шагами создания и запуска новых продуктов, спокойствие и уверенность в завтрашнем дне
Я помогу создать рабочий продукт и окупаемостью трафика в 2-3 раза выше рынка – пишите мне в личку. Вместе разработаем стратегию с учетом особенностей вашей ниши и придем к цели.
Также другие кейсы: Создали новый продукт с чеком в 5 раз выше рынка за 1,5 месяца и получили заявок на 39 миллионов рублей: teletype.in/@semyon_orlov/emibrow
Разбор запусков «Проекта Армия» Лайк Центра Аяза Шабутдинова на 40.000.000 рублей: teletype.in/@semyon_orlov/likecenter
Сделали более 10 000 продаж конструкторов из дерева за 5 месяцев с нуля: teletype.in/@semyon_orlov/ugears
Полезные ссылки:
— Кратко обо мне, путь и опыт;
— Моё образование и обучение;
— С кем я не работаю, важно;
— Факты, личная жизнь, увлечения;