Инструкция: Как создать продукт для курса, наставничества или консалтинга на платежеспособных и целевых клиентов.  Нейросети, таблицы, шаблоны для проведения интервью - внутри 

В статье простые советы и конкретные примеры, как сэкономить несколько лет жизни и десятки миллионов рублей на создании востребованного продукта.

Полезность касдевов.

Текст для экспертов с 10-летним стажем. По всем правилам инфобизнеса, мне нужно сначала продать идею, делать касдевы, поэтому сразу к делу — почему касдевы могут быть полезны:

На практике вижу: из-за постоянного стресса, тревожности и потери фокуса маркетинг только отнимает силы у продюсеров и экспертов. Они вынуждены с утра до вечера разрываться, все делают медленно и своими силами, не хватает времени на стратегию. Как результат — падение дохода.

Решение проблемы. Чтобы выстроить стратегию продвижения и понятный план создания и запуска или доработки текущего продукта, нужно спросить людей, что требуется и за что они готовы платить.

На основе ответов можно сделать продукт от 150.000 тысяч до 1.000.000 рублей. Многие купят его ещё до запуска готовой версии. Это позволит спокойно вести бизнес, путешествовать и получать доход в 2.000.000-5.000.000 рублей в месяц с удовольствием и кайфом от процесса. Представьте: вы уверены, что продаёте полезный продукт, который нужен людям.

Если вы хотите получить больше материалов по созданию дорогих продуктов — подписывайтесь на мой канал в Telegram.

⚠️ Дисклеймер. Это не волшебная таблетка, в этой статье собрал личный опыт более 750 интервью и исследований, которые проводил самостоятельно и описал подробные шаги, чтобы вы могли применить, но документ не создаст за вас классный продукт и тем более не продаст клиентам :)

1. Зачем и для чего это важно делать ?

Если вы хотите запустить свой продукт с первого раза, быть уверенным что продукт купят - то начинайте с исследования аудитории.

• Все в интернете говорят, что касдев помогает глубже понять потребности и боли целевой аудитории. Реальные клиенты часто думают не так, как предполагают авторы идеи.
  
• Снижает риски провала и невостребованности продукта после запуска. Выявляет реальную готовность клиентов платить, их возражения, что позволяет скорректировать ценообразование. Генерирует полезные идеи по улучшению продукта от самих клиентов.
  
• Экономит время и деньги в долгосрочной перспективе за счет сокращения неверных решений. Позволяет проверить гипотезы и предположения о продукте. Уточнить, что действительно важно для клиентов, а что нет. Дает обратную связь, чтобы улучшить и скорректировать продукт под запросы аудитории.

Если вы до конца не понимаете «Нахуя» вам проводить касдев, то вы никогда его нормально не сделаете. Часто вижу, как многие начинают делать насильно потому что им сказал какой-то умный человек, что нужно начать касдевы, а объяснить зачем и как применять его результаты  — нет. Поэтому, как только столкнутся с первой проблемой — сразу опускают руки.

Как создать продукт на платежеспособных клиентов?

Как благодаря простой, непринужденной беседы с людьми создать курс, наставничество, консалтинг или любой другой продукт с адекватным вложением в рекламу, быть уверенным в продукте, который продает сам себя?

1. Составьте список из 7-15 потенциальных клиентов, которые соответствуют вашей целевой аудитории. Подготовьте скрипт для интервью — список ключевых вопросов о проблемах, потребностях, готовности платить и т. д в этой статье!
2. Соберите информацию, проведите интервью. Задавайте открытые вопросы и слушайте собеседника. Обещайте конфиденциальность, не продавайте на этом этапе. Главная цель — собрать информацию.
3. Анализируйте результаты, выделяйте общие проблемы и потребности. Оцените готовность платить, желаемые форматы.
4. Внесите корректировки в продукт под основные запросы. Добавьте или уберите модули, измените цену и формат. Проведите 2-3 углубленных интервью с наиболее заинтересованными потенциальными клиентами. Уточните детали продукта.
5. Запустите пилотную версию продукта для 5-10 человек. Соберите обратную связь.Доработайте продукт и процесс продаж по результатам пилота.
6. Запускайте полноценный продукт и масштабируйтесь ⚡️

Частые ошибки при приведении касдева

За 12 лет работы я сделал совокупно более 400,000,000 рублей на запуске и масштабировании продуктов для себя и своих клиентов и еще столько же потерял, потому что рядом не было человека, который помог бы со стратегией и ключевыми действиями на старте любого проекта.

Почему большинство откладывает касдев на потом? Почему не проводят касдевы, инвестируют миллионы рублей в команду, продажи, маркетинг, годами создают продукт, который потом никто не покупает?

Я заметил, что весь рынок недооценивает важность обратной связи и исследований рынка, поэтому это приводит постоянному откладываю интервью с клиентами.

• Нежелание тратить время и деньги на этапе разработки продукта. Боязнь выйти из зоны комфорта и протестировать гипотезы. Хочется сразу перейти к продажам, чтобы получить первый результат
  
  Проводить касдев - не значит не делать продажи. Исследование — это просто нулевой шаг в продажах. Если у вас растут продажи 2 в раза в год, вы продаете в легкости и при этом вам не нужно тратить время и ресурсы на реализацию продукта, значит вы делаете касдев уже на автомате, не задумываясь и уже ваше интервью "зашито в продажи".

• Страх получить негативную обратную связь от клиентов или услышать, что идея не актуальна. Какой ты эксперт, если у тебя нет обесценивания:)
  
  Эту аксиому говорят на каждому курсе по продажам, который обещает экспертам «миллионы». Когда у вас нет обратной связи вы склонны обесценивать свои знание и результат, который вы даете клиенту, поэтому будет сложно доносить ценность для клиентов.
• Переоценка собственных знаний о клиентах. Мнение «я и так знаю, что им нужно». Фокус на создании продукта вместо фокуса на решении проблемы клиента. Неправильные KPI - ориентация сразу на продажи, а не на обратную связь.
• Отсутствие дисциплины и методичного подхода. Растягивание процесса во времени. Неумение проводить клиентские интервью и анализировать результаты. Если рядом с вами нет наставника, специалиста, который скажет во время остановиться и перейти к следующему шагу. Или наоборот своевременно поможет перейти к новому этапу, чтобы сэкомить время.

2. Как найти людей и кого приглашать? Составляем список потенциальных клиентов

Сейчас на рынке появились предложения, в которых за 300 тысяч рублей вам
найдут людей и проведут за вас весь касдев. И они находит покупателей, так как
многие вообще не понимают, где найти людей на интервью.

Нет базы или подписчиков?

• Используем ближний круг (записная книжка, старые чаты знакомств). Самое эффективное, всегда самое простое и проверенное.
• Знакомые в соцсетях, прошлые обучения
  

Есть база? Как усилить текущий продукт:

• Выберите клиентов, которые принесли вам больше всего денег
• Из них уберите рассрочки, кредиты, возвраты и тд
• Отсортируйте по времени оплаты. Важнее выбрать тех, кто быстрее принимал решение об оплате с момента оставления заявки.
  Вуа-ля, отсортируйте по дате оплаты, и ваш список готов!

Итог: используйте проверенные личные контакты или готовую базу лояльных клиентов. Это упростит поиск респондентов для исследования. При необходимости могу помочь составить список и текст приглашения.

Если вы думаете, что вам сложно найти людей на бесплатную встречу и не понимаете, что им сказать, то как вы потом собираетесь рекламировать свой продукт в интернете?

3. Основные правила: как пригласить на встречу-исследование?

Ваш посыл в целом такой: «Привет, Иван! Я консультант по инвестициям [сфера деятельности]. Сейчас провожу исследование для нового продукта или онлайн-курса, ты очень подходишь под описание человека.

Не мог бы ответить на пару вопросов? Взамен отправлю тебе полезную подборку советов по инвестициям [придумать свой подарок]».

Лучше говорить честно, без навязывания. Не спамьте! Это оттолкнёт людей. На спам реагируют только мудаки. Вы же не хотите создавать продукт для мудаков?

Если обращаетесь к клиентам, которые купили ранее, то можно представить встречу, как часть купленной ранее программы обучения, чтобы проще назначить встречу. Представьте интервью, как часть купленного ранее продукта.

4. Проведение интервью, как правильно задавать вопросы

Основные ошибки:

• Думать о вопросах вместо того, чтобы слушать и понимать проблему.
• Решать за человека вместо него. Я это называю «Натянуть сову на глобус» — попытка продать свой продукт вместо решения реальной проблемы.

Пример плохого диалога:

Какая у вас цель?
— Выйти на доход в миллион рублей в месяц!
Отлично, понятно, давайте идем к следующему вопросу... «ну фсе с нашим продуктом вы точно миллион в месяц заработаете»!

Пример хорошего диалога:
Какая у вас цель?
— Выйти на доход в миллион рублей в месяц!
А почему?
— Ну я хочу себе машину новую машину?
А какую именно модель? Почему бы не на такси продолжать ездить? Ведь даже бизнес-класс такси стоит дешевле обслуживания средней по цене машины? А для чего вам машина? Расскажите по-подробнее

Могу ли я продавать сразу во время? Касдев может завершится продажей или предоплатой, но не обязателено и не предусматривает это. Вы всегда можете сделать паузу, и созвониться во второй раз. Вы можете взять предоплату в качестве намерения и если не уверены в оказании, сразу сделать возврат и это норм

5. Базовые, стандартные вопросы:

Сначала важно установить контакт с человеком. Профессионалы это называют рапортом, кто-то «small-talk», здесь важно наладить с человеком доверие.

• Как меня видно/слышно? Готовы начать?
• Я провожу исследование с целью создания\улучшения продукта. Представь,
  что ты мой клиент и сейчас я задам тебе несколько вопросов, чтобы понять как улучшить продукт, чтобы он тебе принес максимум результата. Хорошо
• Сколько у вас свободного времени есть на звонок?
• Можете ли вы сделать так, чтобы в ближайший час вас никто не отвлекал?
• Какой результат вы хотели бы получить за время нашей встречи?

А теперь, базовые вопросы:

• Какие запросы в бизнесе, работе сейчас пытаешься решить?
• К какому результату хотите прийти (например, через 2 месяца)?
• Что даст этот результат?
• Как отразится на бизнесе, работе и жизни в целом?
• Какие 3 самые большие проблемы есть, которые мешают придти к «вашему
  результату» (результат словами клиента - подставить из прошлых вопросов )
• Как давно эти задачи перед вами стоят?
• Почему еще не решили эти вопросы?
• Что уже пробовали?
• Что не получается?
• Как думаешь, почему не получается самостоятельно?
• Что теряете, пока "эти проблемы" остаются? (назвать проблемы из ответов)
• За какую программу или услугу ты заплатил бы 1 млн.рублей (ваш чек)?
• И что в нее должно входить?
• Какой результат должна дать эта программа или услуга?
• А какой формат взаимодействия для тебя бы был максимально полезным?

Если чувствуете, что хотите продать прямо на этой встречи, то говорите в
формате: Это как раз та проблема, которую я помогаю решать и у меня есть
компетенции (Его же словами говорим, как можем решить его проблему)

Готовая таблица для заполнения во время проведения встречи

У меня есть готовый шаблон, который использую в своих проектах потому, его
удобно прямо во время встречи вписывать все ответы человека.

Если хотите получить простой шаблон-таблицу, по который легко проводить исследование клиентов, то скачайте по ссылке здесь.

Поиск ключевой проблемы клиента

• Какие запросы в бизнесе/жизни сейчас пытаешься решить?
• Что больше всего беспокоит? А почему?
• От чего уже пришлось отказаться?
• Влияет ли эта проблема на другие сферы жизни?
  — Да! — А как именно и почему?

Если вам сложно найти проблему, большая вероятность, что вы не до конца прояснили текущую ситуацию у человека. Совет, вернитесь на вопросы с прошлого пункта и поговорите с человеком за его жизнь, далее вам будет проще найти у него проблемы

Подробный разор таблицы-шаблоны с вопросами:

6. Желания и хотелки клиента

• А чего бы хотелось? Расскажите максимально подробно?
• К какому результату хотите прийти (например, через 2 месяца)?
• Если бы вы могли/знали/умели все - то какой результат хотелось бы
  максимально амбициозно за (период)?
• Что даст этот результат?
• А как это выглядит в (показателях, например: деньгах? клиентах? чеках?
  килограммах? сантиметрах? результатах? личном времени? вашем расписании?)
• А с какими клиентами хотелось бы работать? Чем бы они отличались
  от (сегодняшних)?
• Как отразится на бизнесе и жизни в целом? На отношения с (значимыми
  людьми)?
• Давайте честно: зачем вам этот результат? Чего вы хотите достигнуть на самом деле?
• Представьте, что вы достигли своей цели. Что вы чувствуете?
• А как в точке Б выглядит (другие сферы, например, финансы, лидогенерация,
  отношения с семьей, ваше здоровье)?
• Какие яркие желания вы реализуете, когда достигнете (дохода, веса, целей
  и т. п.)?

7. Ожидания клиента от вашего продукта

• Какой результат должна дать эта программа или услуга?
• А какой формат взаимодействия для тебя бы был максимально полезным?
• За какое время?
• А что в услуге могло бы быть такого, из-за чего ты на 100% согласишься
  принять участие?
• Что было бы особенно круто? (сервис, удобство, комфорт и чистый кайф)

Вопросы только для тех, у кого есть база клиентов:

— а почему вы у нас купили, что стало причиной?
— почему вы выбрали нас, а не конкурентов?

8. Причины, которые могут помешать купить

Большинство людей в интернете учат обрабатывать возражения, что является следствием. Но проще сделать «по-умному» и заранее знать о главных причинах и закрыть их в продукте.

• Если что-то чтобы помешало тебе купить, принять участие
• А что ты думаешь о цене?
• А как ты думаешь, чтобы тебе во время прохождения продукта могло бы помешать получить результат?

Это как раз та проблема, которую я помогаю решать и у меня есть компетенции. Его же словами говорим как можем решить его проблему (если хотите продать прямо на касдеве)

9. Как применить все данные и собрать продукт

а) Разработать базовый функционал и определить минимально жизнеспособный продукт (MVP), который можно вывести на рынок.

Для этого вам нужно проанализировать данные касдева, выделить ключевые инсайты и ответить на следующие вопросы:
— какие основные потребности и боли целевой аудитории были выявлены, что именно им не хватает?
— какой они результат действительно хотят, какие у них самые важные желания и какие из них вы знаете как легко решить?
— за какое время человек работая с вами сможет в действительности достигнуть результата?
— что ему нужно для того чтобы начать? есть ли какие стартовые условия, требования или вы берете всех?
— какие 3-5 ключевых шагов нужно сделать человеку, чтобы получить результат
— какие риски не получить результат есть у людей есть, если они будут проходить самостоятельно все шаги, с помощью ваших конкурентов или работая с вами?

В результате у вас будет конкретное продукта с предложение для следующих клиентов — какие конкретные проблемы он решает, какую выгоду получит клиент.

б) Почему важно сделать первые 10 продаж перед созданием сайта, найма команды?

Сделайте первые продаж продукта, желательно от 10 раз. Протестировать основные гипотезы продукта на реальных клиентах, которые заплатили вам деньги. Если тестирование прошло успешно - запустить разработку продукта с учетом отзывов после тестирования.

в) Как сделать продукт массовым?

Если вы качественно сделали прошлый шаг, то вы знаете миллион способов как найти человека без бюджета, что ему предлагать, чтобы он купил. Ваша задача выбрать 1 ключевую проблему клиента, 1 источник трафика, 1 способ продажи (воронку) и сфокусироваться на масштабировании одной связки.

10. Как автоматизировать процесс проведения с помощью нейросетей

Как сэкономить много месяцев, забыть про создание табличек, транскрибацию каждого звонка, форматирование, распределение мыслей? А как не упустить ни одиного важного разговора или смысла при этом не тратить время на пересмотр всех записей разговора, которые займут у вас час, а то и полтора и два часа!?!

Нейросети помогаю ускорить процесс в десятки раз, сгрузить всё операционку и заниматься только общением с людьми.

• Загружаем запись разговора в YouTube (Через некоторое время будет доступна полная транскрибация видео, время зависит от времени видео), нажимаем под видео кнопку «Показать текст видео»

• Копируем текст расшифровки видео (просто мышкой выделяем весь текст разговора и нажимаем «копировать»)

• Вставляем текст расшифровки видео в нейросеть. В данной статье я показываю на примере нейросети https://claude.ai/

• Вставляем базовый вопрос в нейросеть

Текст основного запроса из скриншота: (копируйте и вставляйте на примере своего видео):

Резюмируй договоренности менеджера по продажам с клиентом. Напиши отдельно список обещаний от менеджера и клиента.

Напиши список проблем, болей, заболеваний у клиента. И как каждая выявленная проблема клиента влияет на другие сферы жизни

• Получаем мгновенный ответ от нейросети с анализом всей встречи с клиентом:

Примеры уточняющих запросов (промтов) для нейросети:

Далее можете любой пункт уточнить, вот некоторые примеры уточнений, который я использую как во время касдевов, так и после каждой продажи с клиентом, для того чтобы улучшать свой продукт

А если вам нужно еще «прогреться», а также получить больше обучающих материалов по построению отдела маркетинга — подпишитесь на мой Telegram-канал,я регулярно что-то подобное туда выкладываю)

Также читайте реальные истории: Создали новый продукт с чеком в 5 раз выше рынка за 1,5 месяца и получили заявок на 39 миллионов рублей: Разбор запусков «Проекта Армия» Аяза Шабутдинова на 40.000.000 рублей

Сделали более 10 000 продаж конструкторов из дерева за 5 месяцев с нуля