Сделали более 10 000 продаж конструкторов из дерева за 5 месяцев с нуля
Кейс о том, как я с нуля выстроил запуск интернет-магазина и за полгода продал на десятки миллионов рублей уникальных деревянных конструкторов в России.
В начале сентября 2016 года, я познакомился с Иваном Шпигоцким, владельцем крупнейшего интернет-магазина по продаже электротранспорта в России, который воодушевлённо рассказал о новом направлении подарков.
🌲 Ugears — уникальные деревянные самоходные модели, которые собираются без клея и работают исключительно за счёт механики. Грузовики едут, таймер тикает, сейф имеет настоящий кодовый замок. И так у каждой модели.
Этот конструктор придумала Украинская компания «UgearsModels», которая в 2014 году для старта производства собрала $400.000 на Kickstarter (краудфандинг-площадке)
Через 2 года модели поставлялись в более 100 стран мира, включая и Россию. Иван Шпигоцкий увидел перспективу и быстро принял решение купить большую партию, чтобы стать официальным дистрибьютером в России и покупать по более выгодным ценам. С другой стороны, по условиям контракта, ему нужно было обеспечить необходимый объём закупок каждый квартал.
Иван разработал интернет-магазин и сразу столкнулся с проблемами в продвижении:
❌ Было мало продаж, продукт был новый для рынка и о нём никто не знал. При плане в 100 продаж в день было всего по 2-3 заказа. Реклама не окупалась. У основателя «опускались» руки, была неуверенность и тревожность, что вдруг всё, что он сейчас делает впустую.
❌ Не было уверенности, как можно продать всю партию за 3 месяца. Чувствовалось сильное напряжение, так как горели сроки и ощущался страх уйти в минус и большие долги.
❌ Более 30 000 конструкторов на 90 000 000+ рублей лежали мёртвым грузом на складе в Москве.
Я сразу увидел перспективы проекта.
А также огонь в глазах у основателя. К тому же мы оба быстро принимали решения, поэтому я взялся за работу на следующий день и начал с описания стратегии. Я сделал следующее:
1. Выделил целевую, наиболее платёжеспособную аудиторию, готовую покупать:
а) Это были семейные пары (35+ лет) с детьми, которые любят проводить выходные в кругу семьи.
б) Мужчины, у которых с детства хобби и увлечения техникой, программированием и моделированием.
2. Сфокусировался на одном товаре «Локомотив» из большого модельного ряда.
Важно! Чтобы вывести на рынок новый, никому неизвестный продукт, нужен не только большой бюджет, но и ценность продукта, в 10 раз больше известных аналогов. Поэтому нужно выбирать что-то одно и идти с ним, чтобы у человека были ассоциации компании с этим продуктом.
Я часто вижу, как в онлайн школах, на заводах и в других бизнесах делают много продуктов и клиент не понимает, что купить. В итоге уходит, покупая у других, более понятных для него. Поэтому нужно сфокусироваться на ключевом продукте и тогда будет хороший результат.
Проанализировав продажи, я понял, что конструктор «Локомотив» приносил больше всего денег и вызывал большой вау-эффект у клиентов. И из всего модельного ряда в 30 конструкторов я выбрал именно его. Чтобы люди запоминали одну ключевую ассоциацию с брендом и платили больше.
3. Определил эффективные каналы продвижения, которые начал тестировать.
Многие думают, что достаточно просто увеличить бюджет на рекламу, чтобы все узнали о новом продукте. Людям всегда сложно менять свои привычки и покупать что-то новое, неизвестное для себя.
а) Оформил группу во ВКонтакте: сделал продающее описание и оформление товаров, рассказал принцип работы продукта, что вызывало эмоции у клиентов и желание купить.
б) Запустил рекламу во ВКонтакте, Яндекс.Директ и Google.Adwords и настроил аналитику. В среднем мы инвестировали более 1 миллиона в месяц на платный трафик, в среднем реклама окупалась на 170-200%.
В качестве креативов я выбрал самые цепляющие и выделяющиеся из серой массы: анимированный грузовик с фантов + бликующая чёрная полоска справа. Это сразу привлекало внимание людей в ленте.
В результате уже за первый месяц мне удалось показать более 7 миллионам людей новый продукт и создать на него ажиотаж. Появилось более 5 000 целевых подписчиков ВКонтакте, желающих купить подарок себе или близким.
4. Получил 7000 заказов на «Чёрную пятницу» по текущей базе клиентов за 4 дня.
Большую часть продаж дал запуск через email-базу всего в несколько тысяч человек, которые ранее покупали и оставляли телефон при создании заказа.
Я заранее подготовил все рекламные материал и настроил систему промокодов. Человек заходил по ссылке и сразу применялся промокод. Плюс в шапке сайта был баннер с информацией о скидке на товар в 40%.
В комплексе с email-рассылкой нам помог комплексный ретаргетинг. Мы показывали рекламу всем, кто был на сайте или оставлял у нас контакты в Яндексе, Гугле и Вконтакте одновременно. Чтобы у человека создавалось чувство, что про акцию говорят с каждого «утюга» и её нельзя пропустить.
Новый год для нас был фокусным праздником, к которому мы готовились больше месяца, так как это основное время для покупки подарков.
С одной стороны, мы повторили все успешные действия из «Чёрной пятницы», а с другой, закупили ещё больше рекламы у проверенных ранее блогеров.
Успех был бы невозможен, если бы основатель и я не верили в продукт с горящими глазами. Мне настолько нравился продукт, что я сам купил его и подарил другу на день рождения. И он был очень рад подарку.
Так как продукт создавал эмоции, многие покупатели сразу же делились в соцсетях собранными конструкторами.
Для успешного продвижения не только должен быть твёрдый продукт, но и вера в него, желание рассказывать про этот продукт с горящими глазами.
Параллельно основатель закупал рекламные интеграции у популярных блогеров: Wylsacom, Валентин Петухов (более 10 млн подписчиков на YouTube), блогер Илья Варламов (3+ млн. на YouTube), itpedia (2,5+ млн подписчиков), «Ай, Как Просто! — Технологии» (1,5+ млн.), Тимур Сидельников (аудитория 2,8 млн+)
90% блогеров окупали размещения в несколько раз в первый месяц и потом часто рекомендовали конструкторы своим подписчикам.
Если у вас крутой продукт, который вы легко готовы посоветовать своим друзьям и близким, то размещение у блогеров с большой вероятностью окупится. Вы можете разместиться 1 раз, получая заказы даже через пару месяцев после выхода ролика и использовать бренд, лицо блогера в других рекламных кампаниях. Это сэкономит вам миллионы рублей в других форматах рекламы.
Если хотите узнать подробнее, как сделать много продаж через блогеров, то пишите в телеграм => t.me/semyonorlov
5. Ежедневно размещал публикации в федеральных СМИ и популярных сообществах во ВКонтакте.
Об Ugears написали обзоры сотни разных СМИ. Нас даже бесплатно печатали в Men’s Health.
Также у нас были франчайзинг партнёры. Конструктор стоил в розницу 5 000р, партнёр покупал у нас в 3 раза дешевле, а при продаже делал наценку в 300%.
Большая часть размещений в федеральных СМИ окупалась в несколько раз за счёт продаж оптовым дистрибьюторам, которые видели большой потенциал продукта.
К примеру, стоимость размещения одной статьи в «Meduza» было более 300 тыс. руб. В первые дни мы окупали примерно половину вложений, но в течение месяца получали десятки оптовых заказов на сотни тысяч рублей.
На каждое размещение я делал индивидуальный промокод и по нему отслеживал эффективность. Если тестовое размещение окупалось (в 80% случаев), то продолжал повторно размещать. В пиковые новогодние дни было по 20-30 размещений ежедневно.
6. Привлекли 200+ оптовых партнёров, которые продавали наши конструкторы по всей России.
За 5 месяцев сделали сотни заявок на отдельный сайт «для оптовиков». На нём партнёры оптом покупали партию товара от 100 тысяч рублей и продавали в розницу с наценкой более 100%.
Для оптовиков также разработал продающую презентацию, в которую продавалась идея бизнеса вместе с нами.
Отдела продаж подключил более 200 представителей в регионах России, включая такие розничные сети, как: Ozon, Madrobots, Азбука Вкуса, Техносила, Леонардо и тд.
В результате мы стали номер 1 в мире по продажам из 100+ стран за 5 месяцев:
✅ Стабильно генерировали доходз. За первые 5 месяцев продали более 10 000 конструкторов (точную цифру не могу назвать, так как это коммерческая тайна). При этом в декабре были дни, когда покупали и больше тысячи единиц в день. С середины ноября по конец декабря года не было ни одного рабочего дня, когда бы мы продали меньше 1 000 конструкторов Ugears за день.
+ За полгода было более 40 000 000 показов. О конструкторах говорили даже знакомые, с которыми я давно не виделся.
+ более 200 партнёров по всей РФ. Люди могли прийти в любой торговый центр из десятка городов и самостоятельно выбрать подарок.
✅ Был конкретный план продвижения и стратегия, с конкретными шагами и твердое понимание, за счёт чего в следующем месяце будут лучше показатели.
Благодаря этому у основателя появилось больше понимания, какие каналы рекламы дают наибольший результат для масштабирования. Это дало спокойствие и уверенность. И в следующем году компания выросла в 2 раза!
А также появились силы и время для создания и запуска новых продуктов.
Если у вас есть вопросы по маркетингу, стратегии по вашему проекту и желание что-то сделать вместе, то напишите в телеграмм => t.me/semyonorlov
Ниже посмотрите мой путь и опыт:
https://teletype.in/@semyon_orlov/about
Также другие кейсы:
Разбор запусков «Проекта Армия» Лайк Центра Аяза Шабутдинова на 40.000.000 рублей: https://teletype.in/@semyon_orlov/likecenter
Создали новый продукт с чеком в 5 раз выше рынка за 1,5 месяца и получили заявок на 39 млн. рублей: https://teletype.in/@semyon_orlov/emibrow