Создали продукт с чеком в 5 раз выше рынка за 1,5 мес. и получили заявок на 39.000.000 рублей
Ко мне обратилась онлайн-академия EMI — лидер онлайн-школ в СНГ в сфере красоты по выручке и количеству клиентов (по данным Getcourse). Дополнительно по всей России у них работает 74 оффлайн-школы и 40 учебных центров за рубежом.
У EMI собственное производство косметики. Они работают в 43 странах мира и имеют более 110 представительств, 35 из которых находятся в Европе, а также:
✅ Флагманский онлайн-продукт «Мастер Маникюра»
✅ База в GetCourse 500+ тысяч контактов.
Большую часть выручки приносил флагманский продукт «Мастер Маникюра».
Я провёл анализ и выявил проблемы, с которыми столкнулась онлайн-академия EMI:
1. Постоянно росла стоимость привлечения клиента и не было понимания, как дальше масштабировать трафик. Продюсер ощущал постоянную тревожность, так как от малейшей просадки продажи одного продукта, зависели результаты всей команды.
2. Не понимали, как продать большой базе в 500 тысяч людей, которые когда-то были на вебинаре, но не купили. Или уже купившим однажды, продать что-то повторно. При этом конкуренты демпинговали и запускали новые продукты на десятки миллионов с продуктом хуже по качеству.
3. В прошлых запусках делали всё на коленке. В команде была тревожность, не было последовательного плана действий. Было непонятно, кто за что отвечал. Делали всё быстро, впопыхах, с плохим качеством. В итоге не получалось пробить финансовый потолок при запуске новых продуктов.
команде была тревожность, не было последовательного плана действий, не понятно, кто за что отвечал, делали всё быстро, впопыхах, с плохим качеством, в итоге не получалось пробить финансовый потолок при запуске новых продуктов.
Исходя из этого, приняли решение запустить второй продукт-профессию «Мастер-бровист» по гибридной системе, который можно продавать после запуска на холодную аудиторию. Но тут столкнулись с новыми проблемами:
А. Новый эксперт по бровям чувствовала беспокойство и сомнения в своём профессионализме, ощущала себя «магазином на диване», что приводило к неуверенности в новом продукте и эмоциональному выгоранию
Б. Не было понимания, как объяснить стоимость выше средней по рынку. Команда не верила, что обучению профессии по «бровям» можно продать с чеком от 30 000 рублей, когда все конкуренты продавали по 3-4 тыс. рублей за курс, и для рынка казалось это нормой.
А главное, в команде не было сильных людей, которые могли бы создать что-то новое, вся текущая команда была в операционке. Поэтому я разработал конкретный, пошаговый план действий. И начал с главного:
1. Собрал новую команду, сфокусированную только на запуске.
Потому что текущая команда находилась в операционке и не хотелось её «пинать», контролировать и переделывать их работу, а наоборот, чтобы каждый знал, что делать.
Команда и основные расходы (расчёт за 1,5 месяца):
— дизайнер презентаций: 80 тысяч
— дизайн сайтов: 150 тысяч
— копирайтер: 75 тысяч
— упаковка смыслов презентации, подготовка эксперта: 240 тысяч
— прожект- менеджер: около 200 тысяч.
— призовой фонд на подарки: 200 тысяч.
Итого примерно 945 тысяч, без учёта работы технических специалистов в GetCourse, email-копирайтера и видеопродакшина, который был внутри компании.
✅ Разработал конкретный план, понятный для всей команды.
Стратегия была описана на онлайн-платформе для командной работы MIRO, в котором команда визуально вносила изменения в едином месте.
Ранее все запуски компания делала через 1 вебинар, и люди не успевали познакомиться с продуктом. Поэтому решили провести 3-дневный прогревочный курс, чтобы донести все смыслы и ценности продукта.
И дополнительно 2 вебинара: до начала интенсива, чтобы собственно продавать сам интенсив людям, и общий, после интенсива, чтобы продать основной курс даже тем, кто не пришёл на него.
В результате у нас был последовательный план по проведению 5 вебинаров и несколько сотен прогревающих и дожимающих email-писем, которая пошла в работу копирайтеру и техническому специалисту.
✅ С эксперта снял операционку:
все задачи по технической подготовке были на команде.
Самая частая ошибка продюсеров и маркетологов в том, что они прописывают «скрипты», которые никак не связаны с экспертом.
Мы провели с экспертом только одну встречу на 2,5 часа, на которой вытащили ключевые ценности и смыслы продукта. На основании них команда сама разрабатывала весь запуск. Это позволило эксперту легко провести вебинар.
ОШИБКА! Часто продюсеры пытаются «что-то» навязать эксперту. У нас был абсолютно другой подход, который заключался в поиске смыслов на основании авторского брифа, из которых строится вебинар. Так эксперту легко выступать (это практически ее слова, выстроенные в логическую последовательную цепочку)
Ключевое действие — вывести эксперта на эмоции, так как результат вебинара зависит от состояния человека в момент выступления. За счёт этого он понимает ценность своего продукта, ему становится комфортно обосновывать и называть цену.
ВАЖНО! Чтобы убрать у эксперта «чувство продавца на диване», нужно сфокусировать его на одной главной цели «один продукт — одна цена».
Так эксперт понимает ценность именно этого продукта, и у него нет расфокусировки. В таком состоянии он продает гораздо лучше, уходит чувство напряжённости и страха.
2. Анонсировали 3-дневный марафон для знакомства с новым продуктом и получили 1300 оплат по 190 руб.
Полная версия сайта по ссылке: https://emi-brow.ru/intensive
— Увидев сотни новых оплат, эксперт стала увереннее в продукте, почувствовала себя дефицитным, дорогим и ценным специалистом с твёрдым фундаментом. ПЦоняла, что можно легко делать запуски на несколько миллионов.
— У команды стало больше энергии, вдохновения, появилось инициативность и ответственность за результат.
— В результате только на этапе анонса продающего марафона, мы заработали 247 000 тысяч рублей, из которых 200 тысяч направили в призовой фонд для участников. Остальные инвестировали в ретаргетинг по текущей базе, чтобы получить ещё больше регистраций на интенсив.
✅ Разработали продающую структуру вебинара, тексты и дизайн в 618 слайдов 🔥
Мы собрали смыслы 2-часовой распаковки, расписали структуру и полный контент всех 618 слайдов, которые передали на дизайн.
Важно! Мы это сделали, чтобы эксперт не ушёл в согласования тысячи правок по дизайну. Иначе он забывает свой продукт и погружается в бесконечную бездну правок.
Все слайды пяти презентаций эксперт видела в готовом формате с дизайном, поэтому вносила только минимальные правки. Поэтому ей было спокойно, хкомфортно и легко выступать.
Как эксперту «довериться» команде?
Не лезьте в чужую работу! Если ДЕЛЕГИРУЕШЬ, ДЕЛЕГИРУЙ!
Ответственность снимается при переводе денег и подписания договора со специалистом. В этот момент решается вопрос доверия. Если его не было изначально, зачем все начинать?!
Если каждый человек в команде, отвечающий за свою работу, готов обосновать каждый шаг, то нужно довериться ему.
Вы уже наняли этого человека, не мешайте ему сделать свою профессионально. Доверие эксперта к команде должно быть безусловное. Один только этот лайфхак разгружает эксперта и учит доверять команде.
✅ На марафоне последовательно донесли ценности курса и получили 807 заказов из 1300 участников
за первые 15 минут после старта продаж (конверсия 62%).
- 1 день был «контент+практика», а 2 и 3 день «продажи». Удержание аудитории в каждом дне было в среднем 80%.
- 77% участников интенсива оставили заявку на курс:
во 2 день итоговая конверсия была 77%, на 3 дне «добили» до 90%
(указываем 77%, так как в 90 никто не верит).
Удерживали внимание все 3 дня благодаря тому, что рассказывали про боли, транслировали историю эксперта, «доносили» текущим мастерам маникюра, почему им нужна ещё одна профессия. Для остальной аудитории объяснили, почему нужно идти именно на курс «Мастер-бровист», показывали ценность курса и обосновывали его стоимость.
Все 3 дня удерживали интерес подарками, которые были в конце. Но мы не хотели «воспитать» халявщиков, которые только получили бы подарки и ушли. Поэтому мы вовлекали людей. Для этого сделали практику, благодаря которой после прохождения всех 3 дней у людей были базовые практические знания, и они могли сами себе делать красивые брови.
Изначально мы планировали провести по всей базе GetCourse пятый по счёту вебинар. Но текущих заказов было в десятки раз больше, чем мы могли обработать, поэтому его перенесли «на потом».
✅ Итоговая сумма заказов была
39 миллионов рублей на новый для рынка продукт. Из них в первую неделю получили оплат на сумму 9 538 858 рублей.
Почти все оплаты были через банковскую рассрочку.
Так как мы не ожидали столько заявок, то оставшиеся заказы менеджеры дожимали ещё несколько недель.
3. Затем упаковали продукт в сайт по американской технологии генерации холодного трафика «A Killer One Time Offer»:
Полная версия сайта по ссылке: https://emilanding.tilda.ws
Трафик идёт с рекламы сразу на сайт, минуя сложные воронки, что позволило сделать ROMI 400%+ и уменьшить время сделки по сравнению с автовебом.
✅ Создали систему продаж на холодном трафике без запусков и вебинаров с прогнозируемым результатом.
В запуске продукта мы использовали гибридную систему: 1. Сам запуск занимает много времени для подготовки и приносит много денег, но в краткосрочном периоде. А потом нужно делать всё заново, поэтому мы сделали запуск с учётом второго этапа.
2. Мы сделали воронку продаж на холодном трафике, которая продаёт сразу в лоб, минуя сложные автоворонки. Для того чтобы спрогнозировать результат на неделю, месяц, год и конкретные шаги, мы настроили сквозную аналитику «Power BI».
Обычно у человека меняется лицо, и он осознает свою уникальность на рынке. Люди вначале «влюбляются» в человека, а только потом в продукт. Перед тем как то что-то делать, нужно «вытащить» все смыслы из эксперта, как человека, именно распаковкой. А после «распаковать» сам продукт, понимая его ключевые ценности.
Только после этих этапов можно продавать. Можно обойтись без распаковки и потратить пару миллионов на тесты и много-много лет.
Распаковка — это основа всего. Если эксперт начинает выходить в онлайн и офлайн, т.е предлагать себя как человек, прежде всего нужно выстроить его личный бренд и распаковать его как личность. Показать человеку его истинную суть, его миссию и ценности. Тогда у него появляется уверенность в себе как эксперте. Следующий шаг это уверенность в продукте.
эксперт начинает выходить в онлайн и офлайн, т.е предлагать себя как человек, прежде всего нужно выстроить его личный бренд и распаковать его как личность. Показать человеку его истинную суть, его миссию и ценности. Появляется уверенность в себе как эксперте, следующий шаг это уверенность в продукте.
Видео-интервью с Галиной Григорян — экспертом по продающим вебинарам, которая работала в команде: «Все гонятся за инструментами, но основа — это всегда сам эксперт».
Ключевые вопросы эксперту, чтобы понять свою ценность (из видео выше) — Что тебе пишут люди в отзывах, что тебя больше всего «цепляет»? (вспомни свой самый яркий кейс) — С каким персонажем из фильмов/мультфильмов человек себя ассоциирует. Кто больше всего нравится? — Рассказать 5 самых ярких событий, которые произошли с человеком за последнее время.
Цель кейса показать процесс, который вы смогли бы повторить.
Если у вас есть вопрос по маркетингу, стратегии и желание что-то сделать вместе, то напишите в телеграмм => t.me/semyonorlov
Здесь вы можете посмотреть мой путь, мой опыт:
https://teletype.in/@semyon_orlov/about
Подробный разбор запусков «Проекта Армия» Лайк Центра Аяза Шабутдинова на 40 млн.: https://teletype.in/@semyon_orlov/emibrow
Сделали продаж на 30 млн. рублей деревянных конструкторов Ugears через интернет-магазин за 5 месяцев: https://teletype.in/@semyon_orlov/ugears